在车市越来越走向充分竞争的背景下，怎样的产品才能被市场认可？怎么样的销售模式才是消费者需要的？销售的终极目的是什么？销售的核心理念应该是哪些？而有效的销售手段又是如何实施的？对此，一汽轿车销售公司总经理葛树文，就奔腾的“创新服务型销售模式”作了一番阐述。

　　品质是销售基础，安全是核心品质

　　葛树文表示，当下有一种观念，就是产品的质量不要紧，只要有成功的销售模式，产品就能热卖。“这个想法是完全错误的，只有质量上过硬的产品，才有资格谈销售手段，否则就是忽悠，而忽悠出来的产品生命周期是非常短的。”他表示，对于汽车产品而言，品质的核心是什么？一汽奔腾认为就是安全性。就拿奔腾来说，将“安全理念”延伸到产品研发、设计、生产、销售的全过程，成为国内第一款着重强调“安全性”的自主品牌轿车。

　　具体地说，一汽奔腾不仅装备了ABS、EBD、TCS、DSC、EBA等五位一体的主动安全电子装备和电脑防盗系统，而且车身采用加强型的3H高刚度设计，达到了欧洲NCAP五星标准，并安装了6安全气囊，包括只有在豪华车配置中才能见到的带侧碰撞传感器的侧气帘。

　　销售创新，突出消费者主体意识

　　在拥有了卓越的品质之后，怎么样的销售模式才是消费者需要的？葛树文表示，之前我们常常是“为消费者做主”，而一汽奔腾所开创并实践的“服务型销售模式”的核心是“以消费者为主”。一字之差，却有天壤之别。

　　他解释，在“以消费者为主”这种模式中，消费者则成了营销活动的主体，厂商则变成了满足消费者各种需求的服务提供者。形象一点地说，“消费者才是花园中盛放的鲜花，而奔腾则甘愿做那一片绿叶。”在这种模式下，“消费者提要求，厂商满足”这种传统落后的理念被打破，而转变成了“消费者没想到的，没能力做到的，厂商先为你想好，为你做好”这样一种全新的先进销售理念。厂商的强势地位将被削弱，转为一个服务的角色，而消费者的主体意识将被增强，消费的体验性和满足感将被大大加强，最终的结果就是消费者满意。

　　多项措施全面阐述服务销售模式

　　据悉，为使“服务型销售模式”能够顺利推行，一汽奔腾建立了SPS管理中心（全方位销售绩效支持系统）。通过管理中心的一系列有效措施，比如建立高效率的新人培训，二级网店的专业辅导等形式，实现展厅管理能力的提升。按照一汽奔腾的计划，无论是公司内部的一个普通销售人员，还是销售经理都要开始建立起全方位的营销意识，制定行之有效的措施办法，让消费者满意而归。

　　今年4月以来，奔腾就开展了“放心奔腾中国行”、“喜试连连，重重大礼”惊喜试驾活动、“黄金周免费检测活动”、“13.98万元超值版奔腾上市”等四大主题销售活动。售前、售中和售后全面建立起了“以消费者为主”的理念，让消费者放心。基于全新的销售理念，下半年还将开展一系列服务销售的新手段。葛树文最后强调，一汽奔腾的销售宗旨就是让消费者得到最详实的最直观的售前服务，最实惠的价格和最有吸引力的促销活动，最完全最贴心的售后服务。            孙珺