迈克尔·德尔莫尼科是马萨诸塞州一名保险代理人，2002年获“高级理财顾问”资格认证，专门向退休人员推销保险产品。最近他被客户告上法庭，罪名是存在欺诈行为。美国像德尔莫尼科这样的保险代表人数正在剧增，他们与保险公司密切合作，不断挖掘老年客户这个“大金矿”，但是随之而来的投诉也越来越多，主要涉及推销手段不正当、从业资格遭质疑、产品不适合客户等。

　　数天可获资格证书

　　自1997年以来，美国有超过1．87万人通过了各种各样的理财顾问资格认证，德尔莫尼科就是其中之一。在获得证书后，他就进入了保险业。首先，他刊登广告和广发信件，邀请退休人员参加一个提供免费午餐的研讨会。然后在会上，他告诉这些老年人说他们正面临潜在的财政危机,购买保险是最佳的选择。靠着这些煽动性的游说和看似权威的资格证书，德尔莫尼科获得了许多老年人的信任，业务增长迅速。一年后他就挣到了72万美元。

　　不过最近，他陷入了一起官司。他的一名客户、73岁的寡妇玛丽安指控受其哄骗购买了不适当的巨额保险产品，以致无法支付看牙医和维修房屋的费用。玛丽安指责说：“他自称有资格帮助老年人，但他唯一帮助的人只是他自己。”

　　目前在美国，像德尔莫尼科这样与保险公司密切合作、服务老年客户的理财顾问多达数万人。他们的名片上经常印着一些看起来很权威的头衔，比如“经认证的老年人理财专家”“注册理财老年医学专家”等。

　　专家指出，这些头衔的可信度并不高。虽然有些头衔，比如“注册理财计划师”需要通过几年的学习和艰难的考试以及广泛的背景审查才可拿到。但也有些只需要花几天时间就可从某些赢利公司获得。比如，德尔莫尼科就是花了1095美元，参加了一个名为“高级顾问认证学会”的课程，三天半后就拿到了证书。

　　运用技巧大肆推销

　　一些维护老年人权利的组织还指责说，有些理财顾问经常向老年人提供一些不恰当的理财建议，推销一些复杂的、大部分退休人员其实不需要的保险产品。

　　据统计，目前美国65岁及以上老年人共持有15万亿美元的资金，这笔巨大的财富自然成为各大保险公司努力挖掘的“大金矿”。与之相应的教授快速获得老年客户信任以及推销技巧的培训项目也在增多。

　　专家指出，各保险公司对销售代表们不正当的销售行为通常视而不见，只要他们能带来生意。事实上，安联、耆卫等雇用了数千名不合格的销售代表。

　　相关投诉越来越多

　　对于上述指控，安联、耆卫等保险公司都坚决予以否认。但事实是：美国市场上对于保险产品的投诉的确不断增多，特别是针对养老金产品的投诉。目前关于养老金纠纷案已达数百起，今年明尼苏达州曾审理了一项指控安联的共同起诉案，原告多达40万人。

　　据美国保险情报研究所统计，养老金产品是保险业增长最大的产品，销售量自2001年以来增加了30%，去年销售额达1828亿美元。对销售代表来说，延期支付养老金产品是最有利润的产品。据悉，销售一份金额10万美元的产品，保险代表可以提成9000美元。

　　专家认为，延期支付养老金产品对富有的老年投资者是个很好的选择，可以借此将遗产传给后人而不需支付巨额遗产税。但是对那些靠储蓄生活的退休者来说，这种产品就不合适了，因为他们可能在领到养老金之前就去世了。盛玉红

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