近年来特许经营模式在我国发展十分迅速，但相当部分特许者并不具备特许资格。一时间泥沙俱下，龙鱼混杂，有人甚至以特许为手段行骗。针对这种情况，今年5月1日温总理签发国务院第485号令，颁布了《商业特许经营管理条例》

　　特许经营的实质是特许者将自己成熟有效的经营经验有价转让给受许者，因此《条例》规定特许者自己必须有两家直营店并将其财务报表公诸于全体受许者。这就是说特许者必须有经营好自家品牌的真本事，必须自己办两家（即自己投资的）样板店，通过样板以点带面。

　　而今全国的汽车4S店已近20000家，每家店招上都有“特许经销”字样，都是特许经销模式，尽管《条例》颁布背景也许并不来自汽车销售行业，但汽车销售行业应当遵守该条例吗？回答当然是肯定的，因为既然是特许经销，必须有其本质特征，即汽车供应商（特许经营中的特许者，或说品牌汽车生产厂的销售公司）必须有成功管理一个4S店的经验并将其作为整个销售网络系统的样板。

　　约十年前，笔者曾参观全国第一家特许者自己投资的4S样板店——神龙富康样板店，该店投资4000万元，当时参观者并不能理解为何连一张椅子也要从法国进口。现在许多汽车品牌供应商也有自己的样板店、旗舰店（其中有供应商自己投资或控股的），但这种样板是硬件方面的，越大越气派越好。在软件方面缺乏样板作用，例如各项业务流程、规章如何贯彻实施，如何开展市场竞争，如何避免同品牌4S店“兄弟窝里斗”，尤其是如何赢利……等等。有人形容我国汽车销售4S店特许模式是“你筹军饷招兵买马，我授军旗和部队番号。仗怎么打？我也不知道，反正不输我的钱。”

　　强调汽车供应商要有自己的样板，不仅是国务院的新规定，更有非常重要的现实意义。例如，不少品牌汽车供应商都要求4S店培育潜在客户，进而以培育结果引导订单式生产。这是非常好的做法，但需要有样板店来演绎展示这一过程。又如在供应商一系列促进销量环环相扣的商务政策下，4S店往往低价抛售以减轻库存压力，这时也非常需要样板店做出既完成超量又不降价、同时还获利的榜样。今后汽车供应商应该在其样板店召开网络业务会议现场示范指导，而非在风景区大饭店光是口头上发布政策。《条例》规定要有两个样板店也有现实意义，如一个是沿海大城市的旗舰店，另一个是偏远地区的改造小店，两个极端都应赚钱。

　　最近业内呼吁修改《汽车品牌销售管理实施办法》，笔者认为在我国品牌专卖、特许经营及4S功能是三者融为一体的，但《汽车品牌销售管理实施办法》的关键——授权仅仅表达了特许经营形式上的要求，而没有实质要求，即成熟有效的、可以使受许者赚钱的营销经验。我国汽车特许经营的受许者、即4S专卖店在获得商品专卖资源权利的同时，过多地承担着许多违反特许经营游戏规则的、不平等的义务。这种现状无益于汽车销售市场健康发展，也无益于特许者本身。

　　汽车特许经营4S专卖店模式从无到有是汽车销售行业市场竞争历史性发展的第一步，具备和完善特许性质则是从初始走向成熟的第二步，或者说《条例》上升为法律时一定会更完善并涵盖汽车销售行业。为了这第二步，汽车供应商，请亮出你的样板来！       特约撰稿  徐宪成

　　（作者系中国汽车工程学会首批资深营销工程师）