优衣库掌舵人、日本首富柳井正的野心不止于此。他想让优衣库超越美国的Gap,成为休闲服饰界新领主。

　　不重潮流重功能

　　如何把款式平淡无奇的服饰变成时尚单品？优衣库秘诀一：多开发几种甚至几十种花色，给消费者更多选择。秘诀二：开发高技术含量的特殊面料，给消费者更舒适感受。

　　优衣库的产品虽然不够时尚，但绝对便宜，而且功能性强。优衣库设计总监泷泽直己说：“比起潮流，消费者更需要功能性。”

　　泷泽直己的前一份工作是给日本奢侈品牌“三宅一生”担任设计总监，他说：“在三宅一生，设计理念是不断往上加东西，在优衣库则是不断拿掉东西，减，减，减！”

　　“我们不是时装公司，我们是技术公司。”这是优衣库创始人柳井正喜欢挂在嘴边的一句话。

　　目标顾客定位准

　　优衣库1984年从日本广岛起步，靠着薄利多销，30年内已发展成跨国大企业。谈及优衣库的成功，柳井正认为，美籍华裔约翰·赵（音译）的韦柯广告公司功不可没。这家公司上世纪90年代中期在东京开设分公司，首个客户就是优衣库。

　　为了帮优衣库找准市场定位，赵把几件优衣库的摇粒绒外衣送到纽约做街头调查，在年轻时尚人群集中的SOHO地区找路人试穿。

　　赵回忆道：“大家都说：‘不可思议！太舒服了！多轻啊！’我们问：‘你愿意为它付多少钱？’他们说：‘怎么也得50或70美元吧？’有人甚至说值100美元。但那衣服只卖19美元。我把采访录像放给柳井看，告诉他：‘这就是你的未来。’”

　　在赵的帮助下，优衣库逐步确立了品牌形象。第一个广告是在报上用一整版文字介绍经典产品———售价2900日元的牛仔裤，阐述它如何降低成本以达到物美价廉。

　　之后的广告攻势进一步强调质量与平等并重的品牌特色，一系列反映不同年龄、阶层和行业普通人同穿优衣库产品的电视广告，在等级意识浓厚的日本颇有震撼效果。“每人有30秒画面，用宝贵的30秒电视广告时间展现真实的普通人，是我们做过最激进的事。”赵说。

　　正是这些“真实的普通人”构成优衣库的消费主力。到2000年，优衣库已售出相当于日本人口三分之一数量的摇粒绒衣，赵为优衣库制定的营销策略大获成功。

　　放眼全球扩张快

　　如今优衣库的分店已开到12个国家，预计本财年收入达100亿美元，利润达15亿美元，成为世界第四大服装零售商。

　　目前优衣库最大的海外市场在中国，到8月在中国门店将达175家。最新季度报告显示，优衣库70%国际市场销售增长和48%总盈利增长几乎全部来自中国市场。

　　优衣库正加速在亚洲的扩张，因为这里有着日渐壮大的中产阶级———优衣库主要的目标消费群。优衣库在菲律宾的第一家店6月开张，下几站是印尼、越南和印度。

　　与此同时，柳井正念念不忘攻占美国市场，原因之一是雪耻。2005年优衣库在新泽西州郊区的三家购物中心开设门店，却在一年内接连撤店。柳井正认为原因在于营销不到位，知名度不够。

　　2006年优衣库在纽约曼哈顿SOHO商业区的第一家美国分店开张，去年又在纽约第五大道和34街开了两家超大旗舰店，同时在多个平台投放广告，滚动数月。

　　柳井正计划8年内在美国开200家以上分店，把美国本土销售额提高到100亿美元。　

　　沈敏