12月1日，长江实业位于嘉定南翔的“湖畔天下”项目推售首批100套公寓产品“菁英汇”。据悉，开盘当天人潮拥挤，项目积累的意向客户到场超过8成，导致销售不得不以抽签方式进行。2小时不到的时间，所推房源全部售罄，成功套现人民币逾2亿元。《新民楼市》直击现场一线，挖掘长江实业屡创热销的秘密。

　　长江实业地产投资有限公司董事郭子威认为，精细化的管理和销售模式是港资企业的特点，也是长江实业的独特优势。其对于产品的精准定位、销售周期的科学量化以及客户关系的系统化管理是项目能够快速去化的重要原因。郭子威还表示：“市场反应非常热烈，说明还存在一定的市场需求，我们预计最快于本年底前还会向市场加推少量房源。”

　　■产品定位

　　国际化与本土化结合

　　郭子威认为，“湖畔天下·菁英汇”高层公寓产品的热销是长江实业对于项目打造的又一次成功定位。长江实业在包括英国、新加坡、加拿大等多个国家都开发过项目，这些丰富的经验与上海市场的本土化特点相结合，于是打造出了“湖畔天下”这个项目。

　　“湖畔天下”项目整体以欧式园林为主要设计风格，其中公寓部分产品在户型设计上结合中国人对于住宅朝向的偏好，每一户房源都有一个朝南的卧室。同时也考虑到项目所在嘉定南翔CBD的置业需求，此次公寓部分推出的产品均为三卧室的房型设计，其中主卧独立成套。郭子威认为：“虽然项目位于嘉定南翔板块，但项目位于嘉定南翔板块新开发区域，经过多家开发商的集群式开发，目前板块已经相对成熟。且未来地铁11号线花园站通车以后，该区域将有更大的提升空间。”

　　经过对板块特性的分析，长江实业此次推出的“菁英汇”公寓产品也主要以刚需和刚改的客群为主。考虑到区域未来的发展、家庭成员的变化和不断增加的换房成本，项目引入了一步到位的置业观念。郭子威表示：“在区域房价还没有达到一线市区标准的时候，我们的项目总价仍然相对较低，三房的设计可以满足一个家庭在未来很多年内的住房需求。这是我们经过长时间调研得出的结论。目前在上海这个区域，我们主要面对什么类型的客户，就会推出相应的产品。我们希望抓住这一部分刚改的客户和一部分刚需客户，这才是我们针对市场变化进行的产品调整策略。”

　　■销售周期

　　分阶段销售的金法则

　　考虑到季节因素的影响，湖畔天下“菁英汇”实行分阶段的销售策略。按照过往的房地产销售经验来看，从当下的时间到明年的春节过后是别墅产品的销售淡季。而金九银十过后，房企推盘量相对较少，且受到新的调控政策沪七条的影响，市场观望的情绪比较严重。郭子威认为：“这个时候进行销售策略调整，推出公寓产品，一是符合市场预期，二是竞争相对放缓，可以吸引更多的购房者眼球。”他还指出：“由于12月份推盘相对变少，目标客户受同类型竞品的影响较少，代理销售团队也可以更集中更多的精力去帮助销售。”

　　少量多次、分阶段销售的策略精准地掐住了市场的脉搏，开盘2个小时100套公寓产品就被认购一空。“菁英汇”公寓产品的热销再一次证明了长江实业对于销售周期科学量化的能力。

　　事实上，由于今年早前高尚领域的销售火爆，实现套现20多亿，长实已完成了今年上海区域销售目标的大半，此次借助湖畔天下“菁英汇”的再次热销，可以说是“双喜临门”，销售目标基本实现。

　　郭子威认为：“长江实业能快速去化，成功套现，除开产品本身的优势外，和长实独特的销售技巧与销售策略密不可分。”

　　■客户关系

　　市场营销的思维推理

　　长江实业不仅在产品营造和销售技巧上经验丰富，其对于客户关系的把握和定位也可圈可点。考虑到年底刚需和刚改客户可能会面对的资金压力，此次“湖畔天下”的公寓产品仍然提供灵活的付款方式。购房的时候只需支付20%的款项，春节之后再付10%，剩下70%在明年年底前付清。这样对于资金链有暂时压力的购房者来说是一个利好的消息。同时长江实业也希望给部分刚改客户一段时间去解决换房问题。郭子威表示：“灵活的付款方式就是希望给客户更多的便利，因为考虑到本身每一套的价格不是太高，这种灵活的一年的付款方式非常具有针对性，应该可以吸引到我们的目标客户。”

　　郭子威直言湖畔天下的“菁英汇”公寓产品装修交付标准为3000元/平方米，这也充分考虑到刚需和部分刚改客户的个人喜好问题，长江实业提供基本面上已经足够舒适的装修标准，将剩下的空间留给购房者，满足其对于个性化居住的需求。

　　他笑着表示：“不做千篇一律的房子，将装修的一部分空间留给购房者自己去发挥，这才是懂得客户心理的开发商。”