本版图片由受访者提供

　　“这是一头神奇的小鹿，它最大的愿望就是寻找到世界上最好吃的花草，不仅自己享用，还要带给更多的人分享……”在刚刚闭幕的第十九届中国国际工业博览会上，上海海洋大学的创业学子衡建军与众多参展商、投资人、观众分享着自己的创业理念，并夺得了工博会优秀作品奖。当越来越多90后爱上养生，在社交网络上晒出自己端着泡有枸杞的保温杯养生的照片时，这个创业青年告诉你，养生花草其实可以一小包一小包单独卖。

　　亲身翻找茶渣桶

　　来自甘肃陇西的衡建军出生于一个中医药材世家，趁着微商爆发的机会，他也创办了一个中医药材工作室，通过网络售卖着自己家的黑枸杞、当归，有着一批不错的客户。2014年他参军入伍，光荣地成为了一名武警战士。去年退伍回来后，他萌生了自主创业的想法，不仅观摩了多场创业比赛，更是申请从外国语学院韩语系调入经济管理学院学习市场营销。

　　继续做中医药材的项目吗？衡建军觉得这个项目虽然比较成熟，但没有真正解决需求用户的痛点，很难有大的突破。衡建军忽然注意到了校园里不少人都开始捧起了暖杯，每到下课饮水机前也总会排起长长的队，联想到他在社交网络上看到不少青年都以泡枸杞养生自黑，他觉得为学生提供花草茶或许可以成为下一个创业机会。

　　为了更好地了解市场，衡建军也和许多人一样做起了问卷调查，在朋友圈转发邀请同学填写。但很快他就发现调查问卷不仅填写率低下，结果的真实性也尚待考证，与其这样不如自己亲身去做调查。在今年的3月，衡建军和几位同伴一起走访了上海地区25所高校做调查，调查的方式也非常简单：翻看每个高校的茶渣桶。中医药材世家的背景给了衡建军极大的便利，他能轻松地从茶渣桶里看出同学们饮用的都是哪些饮品。他们一起翻看图书馆、教学楼各处的茶渣桶，观察同学们日常究竟在用哪些原料泡茶。这样的调查“简单粗暴”，但却真的带来了不小的成果，衡建军发现每所高校的茶渣桶也有着自己的特色——上海视觉艺术学院女生居多，而且往往对自我保养有着较高的要求，茶渣中养颜花草的成分比较多；复旦大学、上海外国语学院这些高校许是学业压力较大，枸杞、绿茶较为常见；女生居多又靠近海边的上海海洋大学不时会出现一些姜末、红枣的茶渣；而男生居多的上海工程技术大学尽管茶渣较少，但其中枸杞占了相当一部分比重。

　　就这样，衡建军的客户形象一点点清晰起来，以大学生为首的青年群体尽管年少力壮，但对自身的保养一点也没忽视，同时他们又带有各自的保养目的，对饮品有着细分的需求。衡建军觉得这次他真的抓住了一个痛点。

　　及时更新产品模式

　　做中医药材工作室时衡建军就对品质有着深刻的认识，许多人宁愿多花一些钱也要购买品质过硬的产品，因此衡建军对花草茶的原料也颇为在意。今年暑假，他与两位同伴一起前往亳州、合肥、湖州、广州等几处全国规模较大的药材交易中心寻找合适的供应商，几经考察之后才确定了位于广州的一家原材料供应商。

　　衡建军根据之前的调查结果设计开发了十余款花草茶产品，包括夏季的冷泡花草茶和冬季的养生花草茶，并购买了精致的玻璃瓶作为花草茶的容器。衡建军的首批花草茶产品很快就售罄，但他也发现一个问题，精致的玻璃器皿虽然在外观上非常讨巧，但花草茶的量远远超过客户的日常需求，特别是在一些潮湿的环境中，稍不注意花草茶就会受潮，影响食用口感。同时这样的设计也没有考虑到会务的需求，茶包是更适宜的产品形式。

　　很快衡建军就推出了他的第二代花草茶产品，一个个茶包不仅便于携带，在饮用时也更为便捷。为了给客户提供更好的体验，他找到一家采用日本食品冻干技术的企业作为他的加工商，这种技术能够快速冻结、真空冰状脱水，保存了花草原有的色、香、味、营养成分和物料外观，并且具有良好的复水性。同时衡建军按照市面上普遍售卖的350毫升至500毫升保温杯规格量身定制了茶包的原料用料，确保客户在饮用时浓度适宜。在茶包滤网的制作上衡建军选用了成本较高的玉米纤维网，即使久泡也不会产生其他物质，以此来保证花草茶的品质和口感。

　　新款茶包一经推出就大获好评，衡建军时常能见到校园里有同学在使用他们的产品，这让他颇为兴奋。衡建军和他的团队为每一款花草茶撰写了一句口号，如桂圆红枣茶的“我想暖的人是你啊”，茉莉绿茶的“陪你度过每一段皱眉时光”，这些口号和可爱的小鹿形象深受同学们喜爱，不时地出现在衡建军的朋友圈里，衡建军又进一步考察了饮水机的使用量，发现每台饮水机每天都有近500人次的使用量，若是能在饮水机附近设立自动贩卖机销售茶包，一定能大大提高他们的销量。很快他们就自主研发了“茶包与纸杯一体式贩卖机”，这也让他们成为了第一家可以以单个茶包为销售单位的花草茶销售企业。同时衡建军又进一步开发出了红糖姜茶、板蓝根茶等特色茶包，将自己的产品线扩充到了15种，形成了别具一格的养生花草茶品类。

　　打造自己的超级IP

　　在自主创业的过程中，衡建军也积极和创业前辈、大咖们交流，吸取他们宝贵的经验。衡建军坦言章燎原创立的三只松鼠给了他很大的启发，在衡建军看来花草茶是一种健康养生产业，同样需要打造自己的超级IP。鹿在人们心中是一种颇具灵性的动物，形象也非常可爱，而将鹿角换成金银花、鹿鼻换为桃心、鹿尾换做小嫩芽，也体现了花草茶的特征，进一步将鹿的形象与花草茶联系在了一起。“我们花了一个月时间，才设计出我们心目中的完美形象。而茶包上的字体，也是我们一笔一画设计出来的。”衡建军说。

　　而将品牌命名为“鹿痴”，衡建军也笑称是因为自己“路痴”，在外地考察时因为找不到路被同伴唤作路痴，这给衡建军带来了灵感，“鹿痴”也是他们对花草茶品质孜孜不倦的追求，这一份“痴心”值得他们永远保留和坚持下去。衡建军特意找来了几位具有设计才能的同学加入他们的团队，共同以“鹿痴”形象开发品牌故事、设计插画，这才有了报道开头衡建军向投资人、参展商娓娓道来“鹿痴”故事的那一幕。这种理念博得了不少投资人的认同和赞赏，在工博会上就有投资人与衡建军私下接触，希望能以高价收购他们创造的品牌形象。

　　但衡建军的心不止于此，他希望能将公司打造成一家互联网+健康产业链公司，他特意邀请了上海海洋大学工程学院的王鹏作为技术总监加盟，希望能够建立起自己的数据库，未来通过对客户群体、购买行为等数据的分析，针对不同人群开发针对性的花草茶产品。这样的思路得到了不少创业导师的认可，在第二届临港杯极限营销大赛、上海海洋大学创业精英训练营中，衡建军都取得了一等奖的好成绩。

　　从今年6月项目正式落地至今，短短五个多月的时间，衡建军的“鹿痴”花草茶已经成为了创业科技园里的明星企业，部队的经历让他能够理智地看待这一切，“要说创业的苦，新兵营吃的苦比这难得多；现在取得成绩也只是暂时，随着我们规模的扩大，会有越来越多的困难和挑战在等着我们。”