解放军、预备役乃至民兵序列里，射速高、初速快、威力大的PG-99式高炮广受好评，擅长拦截低空高速目标，堪称“空中卫士”。不为人知的是，该炮的技术源头系瑞士GDF系列双管35毫米炮，30多年前，解放军与兵器工业部共同引进，历经艰辛，终于在1987年底签订正式合同。作为谈判亲历者，蔡寅生先生的脑海里时常浮现出那些精彩的往事。

　　千方百计挑毛病

　　1987年12月初，我随双35炮技术引进代表团来到美丽的瑞士，一切都很新鲜，特别是窗外波光粼粼的日内瓦湖与白雪皑皑的阿尔卑斯山，都给人留下深刻印象。当时，我在国家机械委兵器发展司任总工程师，主管兵器科技管理，我至今都没闹懂是何缘故，在代表团里却被分到商务组，我对财务工作一窍不通，双35项目的商务工作过去也从未接触，所以在商务组里，我是个地道的“商务老外”。

　　正所谓“好戏总在后头”，谈判快结束时，焦点集中在价格浮动上。当年，美国经济很不景气，美元一个劲贬值，瑞士康特拉夫斯公司为转嫁汇率风险，坚持采用浮动价格计价，然而，我们在国内申请的外汇是美元，如果浮动溢价超出计划，就不好处理，于是谈判陷入僵局。商务组长杨荫桐让我研究对策，同时交给我一份瑞方提供的资料。

　　接受任务是高兴的，但哪里想到这个任务对我是如此陌生。早年上大学，正碰上“教学改革”，政治课只讲“社会主义教育纲要”，系统的马列主义与政治经济学都没了，我连价值与价格的概念都搞不太清楚，如今要来研究浮动价格，颇有点“赶鸭子上架”。

　　知难而退不是我的性格，硬着头皮也要上！我先想找老师，但浮动价格问题对中方代表团来说也是头一回，同行的财务人员都摇头。于是，我从苏黎士跑到瑞士首都伯尔尼，请教中国大使馆经参处，但他们也爱莫能助。导师没有，参考书找不到，出路只有一个，努力读懂瑞方方案，吃透它，并千方百计挑出毛病，总不能束手就范。

　　突破口找到了

　　我翻来覆去读着两页纸的方案，一字字地抠，一句句地想。其实，浮动方案就是个简单公式，只有三项，第一是常数项，就是固定系数；第二是物价指数乘一个系数；第三是通货膨胀指数乘一个系数，如果通货膨胀了，物价上涨了，合同价格就随之上涨。对于这个公式，实际上没什么可讨论的。加权系数倒是可以讨论，而我们又没什么根据对这些系数提出异议。

　　浮动公式算读懂了，可挑毛病的路子却堵死了。于是，我把注意力转到浮动基数上，如果浮动基数小了，中方风险也就降低了。瑞方报价包括三部分，一是入门费，二是设备采购费，三是人力支援费。这种报价构成无可厚非，但这些费用难道都要参加浮动吗？一番苦思冥想，我的脑子里突然闪过一丝亮光：根据浮动公式的逻辑，设备采购费与人力支援费是未来产生的费用，随着物价指数和通膨指数变动可以理解，可入门费是对前期研发所作的补偿，是过去已发生的费用，与未来价格变动毫无关系。我把这个想法先与项目经理和会计讨论，后来又向谈判主要领导汇报，并共同商定谈判策略，如果瑞方坚持浮动方案，则力求将浮动基数降到最低，主攻方向就是在报价中比重较大的入门费。

　　“老外”斗“老外”

　　又一轮谈判开始了，先是双方主要谈判代表达成共识。当触及浮动价格时，我这个财务方面的“老外”与真正的“老外”短兵相接了。我首先将自己对瑞方浮动公式的理解做了表述，瑞方点头同意，接着我单刀直入，指出他们不应把入门费纳入浮动范围，因为既然他们肯定了我对公式的理解，就没有理由把与通膨无关的入门费计入浮动。这个问题使对方很被动，瑞士人比较讲诚信，康特拉夫斯公司常务副总裁盖亚当即承认这是他们的疏忽，同意将3000多万瑞士法郎的入门费从浮动基数中剔除。

　　这场战斗，终以中方小胜告终。这就是我参加的唯一一次商务谈判，也是我为商务组所做的唯一一件有益的事，总算这个商务组成员没有白当。很快，双35炮技术顺利进入中国，国产化的双35高炮在1999年正式定型，装备于祖国大江南北的防空部队，捍卫着神圣的领空。

　　顺便提一下，那次谈判正赶上西方圣诞节，谈判所在地苏黎世到处都是圣诞树，带“OFF”字样的降价广告比比皆是，合同签定后，瑞士公司热情招待中国朋友一起过平安夜。大家频频举杯，庆祝引进谈判成功。临别前，大家一拨又一拨地在圣诞树前合影留念，而一张张珍贵的照片从此伴随我走到现在。