新兴渠道咄咄逼人 

　　一方面，新设立的保险公司视管理相对复杂的代理人渠道为“鸡肋”，直接通过银保和电商等新兴渠道开辟业务，以量取胜的做法，有助于快速扩张市场规模；另一方面，一些老牌保险公司在试水新业务的同时，继续精耕细作，依靠嫁接新技术提升效率。

　　代理人制是否能继续适应市场的需求？友邦中国CEO蔡强表示，中国保险行业过去20年的迅速成长壮大，跟营销员体制发展是离不开的。但是，市场改变了，是时候进行体制的升级。保险是比较复杂的产品，客户仍然需要“面对面”得到帮助来购买，但要求服务更专业化。 

　　靠新技术降低成本 

　　蔡强认为，对营销员只提学位要求是不够的，需要有更多的培训和支援。你能想象一个医生或者律师，他只是做兼职的吗？保险理财的专业人员相当于“家庭财务医生”，要求高度专业化。中国的代理人队伍要想真正达到专业化的水平，首先要求职业化，必须以此为唯一的职业。之后，还有标准化和信息化的服务要求。 

　　平板电脑当前正成为代理人展业的新工具。从跟客户谈保障需求，量身定做保险解决方案，到客户填写信息并投保，都可以用平板电脑来完成。在整个过程当中，承诺化为白纸黑字，可有效避免误导的出现。 

　　它的另一个好处是节省客户和代理人的时间，降低签单成本。假设营销员一天时间只够做两次拜访，但使用平板电脑后，可以把本来需要三五次甚至八次的往返缩短到一次解决。 

　　变短平快为长投入 

　　营销员渠道的高成本，对一些保险公司来说却是吸引更多优秀人才机会。“以前大家一窝蜂做房地产，或者打破头挤进银行、证券业，但是这些行业越来越成熟，今后越来越难做。保险逐渐进入转型期，有过三五年工作经验想创业的高素质白领会更多加入到代理人队伍中。”蔡强说。 

　　中国经过快速发展，社会面临的一个普遍问题是喜欢短平快，要求少投入、多产出、快产出。中国的金融消费者目前的状态可以用“储蓄过度保障不足”来形容。蔡强认为，保险公司要想在中国做强做长久，一定要有高质量的营销员渠道。一开始建设渠道确实要有很高的投入，慢慢建好后，对长期的发展非常重要。高成本有解决方法，那就是提高产能。“流动性职场”的新做法也被引入以有效降低办公成本。营销员在办公室没有固定的座位，谁来办公室，找个空座位就能办公。　　　　本报记者  谈璎