地产评论员  许佳婷

　　手记

　　笔者进入办公室的时候孙华良正在处理事务，见笔者到来便友好示意，随即将很多琐事处理完成便坐下来与笔者攀谈，整个过程干脆利落没有丝毫拖泥带水。 

　　采访过程中笔者得知，孙华良是典型的摩羯座，属于同时兼具冷静、严谨、责任感的事业型领导人物。但这似乎并不是全部，幽默的谈吐、当机立断的思维，以及语不惊人死不休的张扬个性让笔者更为印象深刻。 

　　他毫不掩饰自己对当今行业某些斑斑劣迹的排斥，也不吝啬自己对于某些优质开发商的褒奖，他甚至要求房地产媒体行业多关注一些行业黑幕，从道德层面来扭转行业发展的颓势。 

　　面对调控，他也坦诚压力巨大，但是一切都由市场说了算，只有符合市场需求的产品才能得到最大程度的认可，而他能做的也只是扎实地做好营销任务。若政策能够微松，开发商也愿意一定程度降价，这便是他对行业最大的愿景。“房地产行业发展起来不容易，枉言死活，是一种不负责任的言行。”看得出，他对房地产行业有着一种执着的眷恋。

　　“我是易居决斗士!” 

　　在位于招商局广场的孙华良办公室里，一进门就看见黑板上这行苍劲有力的大字。 

　　2009年，孙华良刚刚受邀回到易居担纲大任，浦东星河湾6小时内就劲销40亿创造了一场“营销神话”，这位地产“活地图”回归后毫不掩饰自己的操盘实力，之后恒盛·尚海湾逆市热销滨江板块独占鳌头;艺泰安邦创造出易居上海销量第一的神奇业绩，再到最近的陕西北路1688，以地段好、精装修、面积小、总价低的绝对优势，突破重围成为2011年最畅销的婚房。20多年来，他始终站在上海楼市的营销舞台上，以他的专业精神和激情人生，不断地挑战和超越自我。“平淡名利，是因为追求过名利;超越自我，是因为确立过自我;否则，何来平淡和超越。”孙华良淡定地说，却透过一丝坚韧。 

　　这位被地产圈同人口口声声唤作“孙老师”的前辈身上，透露着一股与年龄相悖的激情，并且似乎永远释放不完，说到激动处甚至手舞足蹈。在他看来，地产行业是一个需要用激情与专业来驾驭的行业，作为一名职业操盘手则更需要在市场颓势时力挽狂澜，彰显个性，推动行业健康、稳妥地发展。

　　“真正考验行业的时候到了! ”

　　2012年是中国地产行业危机四伏的一年，很多房企面临资金链危机、从业人员流动过快等棘手问题，“不仅仅是房企，整个相关行业都在受到波及，今年是考验整个行业至关重要的一年”，孙华良毫不掩饰自己对今年整个行业的预判。目前很多地产从业人员都在面临是否要重新择业的选择，行业形势急转直下，从业人员无处可去的困惑在短时间内根本无法得到释放。 

　　“我们应该重新审视整个行业，降低预期的同时提高专业度，从根本上对行业进行改观，从业人员才能找到出路。”媒体出身的孙华良，一直都颇为重视营销人员的专业素养，在他看来，如今市场困难之际，营销人员除了精准地了解市场需求之外，应该实现更多的附加值，加大流通环节的投入。 

　　孙华良说最近也有很多营销人员跑过来和他抱怨市场难做，希望从他那里得到一些困境中的启示。他说他非常能够体会营销人员拿着底薪，面对迷茫未来的那种心情，但是诚如拿破仑所说，最困难的时候也就是离成功不远的时候，真正成熟的地产营销人要学会转变眼光和调整心态。 

　　“从自我增值方面入手，提高自身的专业知识和对市场变化的敏锐度。现在不少大型房产公司也开始加强对自家员工的从业培训，不管大环境如何，完善自身水平对于提高在同行中的竞争力有着不可动摇的作用。”孙华良认为在这个行业之所以充满挑战性，就在于它需要从业人员的一股韧劲和随时应对市场风云变化的良好心态。

　　“没有卖不掉的楼盘!”

　　孙华良一直崇尚的营销核心理念在于把产品卖给最需要的人。 

　　“我们要根据时代的变化和具体项目的不同进行变通和创新。营销不是一成不变的，要做到让客户和开发商都能双赢。”

　　问到易居接项目有没有考量标准的时候，他说他始终相信世上没有卖不掉的楼盘，只要找出其差异化的卖点。但有一个前提是要加强和开发商之间的沟通，这不仅仅涉及到地产经纪人的专业问题，同时也关乎开发商的整体素质问题。 

　　“我敢说现在的开发商有50%都是不懂房地产营销专业的，这种营销是一种市场营销的概念!”孙华良语出惊人。在他的职业生涯中接触了无数的开发商，有虚心受教的，也有顽固不化的，但不管是哪一种最终都会被他的专业精神所感化。 

　　以定价为例，开发商当然希望价格能够符合自己的预期，但是若定高了购房者就很难买账，如何权衡开发商与购房者之间的利益，既能让购房者欣然接受，又能达到开发商的理想范围成了一道难题。 

　　“尤其是在目前的市场环境下，在有限损害开发商利益的前提下，我们始终提倡降价。价格是调控之下开发商跑量的不二利器!”孙华良的定位很明确。陕西北路1688就是2011年逆势热销的绝佳例子，也是孙华良营销模式统筹下一个最具代表性的楼盘。 

　　作为市中心精装小户型的典型，精准的人群定位是陕西北路1688至为重要的营销要素。在限购的大背景下，孙华良瞅准时机将婚房概念作为其推广的主导手段，因为深知年轻的刚需客户中依然存在很大的购买力，所以适时出击正中下怀，为2011年陕西北路1688的热销奠定了良好的基础。

　　“易居为我提供了梦想平台!”

　　虽然身为地产界知名的操盘手，孙华良不乏名利光环围绕左右，但是作为一名从三尺讲台走下，随即进入地产媒体圈从事多年记者行业的文字工作者，孙华良身上具备更多的是一种文人气质。 

　　从一名普通地产记者到呼风唤雨的楼市名记，孙华良坦言自己并无捷径，靠的就是勤奋和激情，曾经有过一天一个人完成8个版的历史记录。这个文人化的操盘手深知自己对于上海楼市的贡献，凸显的个性决定着他能够坦然接受自己为上海楼市所创造的辉煌。 

　　但与此同时，这种文人气质里却又夹杂着一种批判者的哲思，他说他觉得如今的媒体行业已经走向了功利化的死胡同，缺乏具备公信力的报道，更缺乏能够引导读者价值观的报道，这是目前房地产媒体行业亟需改善的。 

　　问到为何会选择易居这个平台重出江湖之时，孙华良告诉笔者，易居的平台足够大，能够让他充分展示自己的资源和能力。从自己当老板到为易居的发展出谋划策，管理功能减弱的同时，也让他的专业水准和经验得到了更大范围的发展。 

　　去年10月份，易居电商携手尚海湾打造了国内第一个房产电子商务平台，开创了住宅营销的全新模式，引领中国房地产进入了创新转型期。作为电商平台的先行者，孙华良并没有被胜利冲昏头脑，他说虽然这样的销售模式已经雏形初定，但尚未成熟，很多流通环节依然需要改善，但这无疑是未来房地产营销模式的发展趋势。 

　　诚然，孙华良对易居的未来始终充满信心，虽然楼市风雨飘摇，但在这样一个自由且创新的团队里挥洒激情，才能让这位“决斗士”发挥自身的最大价值。