不过10平方米的酱菜专柜，日均销售2.3万元，最高日更创下3.3万元的纪录，每平方米2000多元的销售率，在上海零售业中也是首屈一指。

　　今年上半年，全市百货零售业销售额下降8.5％，传统商业普遍遭受网络销售冲击。但在淮海路扎根78年的全国土特产食品店，如何独树一帜经久不衰。从一个酱菜专柜的生意经，不难管窥老字号的生存之道。

　　海派情结和“酱菜符号”

　　一碗泡饭，几样酱菜，这是不少上海人家的早饭。到了夏季，晚饭也是一碗粥，几样酱菜。这样的饮食习惯，几乎成了一种海派情结。

　　从1936年落户淮海路至今，淮海路、雁荡路口的全国土特产食品店，就成了老上海心里的一个“酱菜符号”——要买正宗江南酱菜，就到这里来。

　　这些由浙江、江苏一带专门供应的酱菜，果然不负众望，紧紧拉住成千上万老上海的胃，一年又一年。“每天早上开门，一直到晚上关门，酱菜专柜前总是排着长队，顾客以50岁以上人群居多，90％都是老上海。”全国土特产食品公司淮海商场经理王孝国说，“酱菜迷”来自上海各个角落，每人每次消费额度不过10－15元，酱菜专柜一天接待消费者2000人左右。

　　卖“对”的不卖“贵”的

　　酱菜专柜原本只有7平方米，今年5月起，毗邻的3平方米区域也被划入酱菜专柜。

　　出人意料的是，原来7平方米日销售额在1.2－1.3万元，增加了3平方米后，酱菜品种相应扩至30多个。结果，日销售额一路飙升到2.3万元，3个平方米增加了1万元左右的销售收入！这个纪录一下子让店里的老法师们也“看不懂”了。

　　其实，原因很简单，这样的“扩张”契合了消费者的实际需求，效益自然立竿见影。与之形成对照的是——那3平方米，原本卖日式酱菜，无论卖相，还是质量，都是上乘，价格也较高，商店原本指望借此提升层次，“但口味不对呀，或许将来会有市场，但眼下最有人气的还是江南酱菜。”王孝国说。

　　竞争力就在“土”和“特”

　　所有的实体商店，都面临网络消费的挑战，但土特产店是一个例外。

　　在“酱菜迷”们看来，散装酱菜新鲜，吃口好，味道跟包装的酱菜也两样，所以，散装江南酱菜更适合到店里买。事实上，那些江南酱菜有很高的保质要求，从进货到销售，一路要冷运冷藏，专柜的冷气更是24小时开放。这样的特性，让消费者进店排队成了常态，网购显然不合适酱菜。特殊性，让酱菜在实体店的消费，无可替代。“传统商业和电子商务，各有所长——消费群体不同，地域消费特点不同，都可以造就传统实体店的营销优势。”市人大代表、上海淮海商业集团有限公司董事长吴荷生说。

　　“酱菜专柜”是老字号在高雅淮海路生存发展的一个缩影。土特产食品店在淮海路扎根78年，几经商业机构调整，却始终特色鲜明，独树一帜。生命力、竞争力从何而来？一句话，土特产食品店的生存之道就两个字：一个是“土”，一个是“特”。

　　本报记者 姚丽萍