28.宁做鸡头不为凤尾

　　中通起步时，歌舞乡的“优质资源”已被申通、韵达和圆通瓜分了，跟随赖梅松创业的除初中同学赖建法、商学兵，匀碧文物古建筑工程有限公司的邱飞翔，再就是他的木材生意伙伴，以及他们几位股东的亲朋好友。要建立一个全国性快递网络，要有成千上万个网点和要有几万，十几万个快递员，凭他们这点儿人脉哪成？且不说天井岭，就是歌舞乡与钟山乡合并后的新钟山乡，男女老少都算上也就两万一千多人。

　　中通被迫降低门槛，加盟费从两三千降至1000元，押金为5000元，而且不论歌舞的，还是桐庐的，抑或是其他什么地方的都欢迎。这样一来网络就变得复杂，鱼龙混杂，给以后的扣件埋下了隐患。

　　且不说中通，比中通早起步三年的韵达也是举步维艰。2001年，为扩展网络，聂腾云和怀有身孕的妻子陈立英坐火车前往北京、天津和山东等地联系加盟商。那时，韵达在很多城市都没加盟点，有时不得不用代理商和雇用当地快递公司来送件。他们的代理商用的是自己的品牌，不仅代理韵达，还代理其他快递。

　　那时在快递江湖，申通、天天已是庞然大物，拔根汗毛都可能比韵达、圆通和中通的腰杆还粗。这三家想跟申通竞争就等于鬣狗从狮子嘴里夺食。据媒体报道：“圆通六年后进入苏州时，仅能揽到申通业务量的1/10”。

　　戴着细边眼镜、面皮白净、有几分斯文的何世海进中通时，中通的网络还不完善，许多重要城市还是盲点，不仅没人去做，也没人想做，已有的网站还不稳定，或做不起来，或做起来却不赚钱。不要说他们了，连中通总部都有人动摇过，想要撤出。随赖梅松过来的那拨做木材生意的人一个接一个地走了。

　　何世海是桐庐人，高中毕业后在县里的纺织厂和印刷厂干过。浙江人似乎是为当老板而生的，他们“宁做鸡头不为凤尾”，只要有一点儿力气就要自己做。于是，何世海从企业辞职去当“鸡头”了，他开了一家小店，自己当老板。

　　2001年，他和老婆放弃了小店，意气风发，斗志昂扬地投入到申通的队伍。他不仅有文化，能吃苦，还忠厚可靠，很快得到上司的信任，从押车员提为管理人员，让他负责中转运营。

　　两年后，何世海的大姨姐做服装生意赚了钱，想投资快递，可是申通的网络已趋于成熟，赚钱的地方已有人做了，不赚钱的地方又没人想去。2003年，机会像一道霞光漫了上来——做上海南浦中通网点的亲戚不想做了，何世海帮忙参谋后，大姨姐以10万元钱买了下来。网点有了，可是她和老公从没接触过快递，不懂业务，何世海的老婆只好辞去申通客服的工作，帮忙打理。

　　老婆离开了申通，何世海在申通有种孤零零的感觉，加上中通这边的宽松、自由与和谐令他向往。2004年，他放弃申通的每月3000多元的薪水，到中通来赚2000多元了。他在中通除负责中转运营之外，还兼做“统战”——发展和稳固加盟商。

　　“赖总，这个地方你派人来做吧，我真就做不起来了。”加盟商L心灰意冷，满眼凄绝地说。

　　最难做的就是“统战”，中通下边的网点生意清淡，没钱赚不说，还很辛苦。有些加盟商坚持不住了，跑来找赖梅松要求退出。

　　L在中通称得上老快递，他们夫妻最早做申通，折腾了一阵子，没做起来，改换门庭到了中通，又折腾了一番，还没做起来。“一鼓作气，再而衰，三而竭。”屡战屡败后，L真就“竭”了，想金盆洗手，退出江湖了。

　　“你看看，申通丢了，中通又要丢掉，你又没有别的产业，不做快递干什么？你要有信心，要相信快递这个行业是好的，做中通是有前途的，蛋糕肯定会有的。”赖梅松苦口婆心地劝道。

　　这话赖梅松不知跟多少人说了多少遍。他说的都是真心话，绝不是想要忽悠谁。他不仅跟过去不认识的加盟商说，对亲朋好友也这样说。