平时演出时只要我在剧场，我的“岗位”一定在票房附近——在那儿我会处理一些临时出现的情况，留心观众的动态，听听观众的反响。我觉得开心的是，这些年蛮多成功的演出项目我都参与了。“越女争锋”“评弹金榜”“上海的声音”、杂技芭蕾《天鹅湖》等等，前一年德国科隆歌剧院在上海大剧院演出《尼伯龙根的指环》，这么大的项目我也担任了主体运营。当然越剧我做得最多了，每年运作的场次有七八十场，连浙江的许多越剧团都叫我是越剧界的“老娘舅”。

　　买票看戏　不再“没面子”

　　不是说套话，作为一个演出经纪人，我这十来年所做的一切都有赖于上海演出市场这个大的环境。如果离开了这个生存面，再大的能耐也做不好。与国内大部分城市相比，上海的演出市场是比较成熟的，而且逐年在规范。在许多国内城市，观众还没有买票看戏的习惯，不是买不起，而是觉得自己掏钱去买票是“没面子”的事。但是在上海，观众已经渐渐养成了文化消费的习惯，市场管理也规范多了。当然这也有个过程，以前的演出，一般团体票销售至少三分之二，现在倒过来了，有的演出甚至已经敢说不送票子，不需要靠团体销售，好的戏全部零售也照样客满。

　　早些年有不少戏曲演出票子卖不掉就送掉，那样至少场子里看起来很热闹，我也做过这种事情。后来我开始狠狠心不送票，刚这样做时也遇到过很多窘境，当时还有媒体报道过“某某团票房滑铁卢”，那次上座率只有5成。但我心里知道，虽然只有5成上座，都是货真价实的，从票房收入上来讲并不比送到满座的少，而且门口卖三块五块一张票的黄牛没有了，市场也开始走良性循环了。这些年政府对戏曲的扶持不少，我觉得政府扶持项目也要从市场培育的角度上来考虑，把政府对文化的关注和投入与市场的杠杆结合起来，这样就能一举两得了。在去年，我和上海大剧院合作运作的“全国昆曲院团中青年演员汇演”就是一个政府的项目，因为坚持市场化运作，效果相当不错，政府项目市场化运作形成了一个良好的循环。

　　冷门剧种　找对观众也有戏

　　曾有一个媒体记者跟我开玩笑说：“就算是一堆垃圾你也能把它卖出去。”其实呢，每个项目都有它的闪光点，也都有它的不足之处市场的概念不是你把票子摊在桌子上等观众来，你也要消费引导的。我这些年做过很多冷门的戏曲剧种，唐剧、瓯剧、评剧、甬剧、秦腔等等。对于这些冷门剧种只要找对观众群，也同样能在上海演出，而且还能取得不错的反响。应该说，上海戏曲演出市场的容量还是有增长的余地的。

　　讲到引导观众，我就想起第一届“越女争锋”，那次我承担了50万元左右的风险做13场的比赛演出，把原来放在摄影棚里做的比赛放到剧场里做市场。当时很多人为我担心，因为参加比赛的大部分都是名不见经传的年轻演员，没有票房。我们第一轮最高票价只有80元，在运作上采取买一轮4场还可以对折，一个观众最少只要付60元就可以看4场比赛了，低廉的票价吸引了不少观众。观众进了场子后，随着演员的淘汰和胜出，就被牢牢地“圈进去”了。我们第二轮票价就有所上涨，优惠力度也有所减少，后来的复赛、决赛不少观众已“欲罢不能”。到最后的颁奖晚会最高票价280元，也提前半个月全部客满。结果不仅成本都达到了，还有赢余。

　　经营文化　先别考虑赚钱

　　我觉得做文化这个事，先不要考虑赚钱，越想赚钱越赚不到钱。就像前面说的那些冷门剧种在上海的演出，虽然效果都不错，但赚钱还是比较难，不过我还是蛮有兴趣做这些。像陕西的秦腔，从《迟到的玫瑰》到去年的《西京故事》，我已经连做了四部大戏了，秦腔剧院的陈彦院长觉得每次来上海都有不同的收获，还表示：“上海是一块可以让我们秦腔生存的地方，今后一有新戏一定想办法带到上海。”去年《西京故事》因为参加艺术节受到好评，政府奖励了剧团和运营商40万元，过去的亏损也补回来了。

　　这些项目我能收获什么？当然不只是成就感。就因为上海接纳了西安来的秦腔，上海越剧院西北行的时候在西安演出，他们剧院就无条件地把剧场腾出来让越剧在那儿演。这样的事情有很多，比如我接了“宁波小百花”、“绍兴小百花”来上海演出，这些地方上的剧团就记上海的一份情，我在安排上海越剧院在当地的演出时就会得到很多方便和优惠。前几年我做“评弹金榜”青年演员在苏浙一带的巡演，也是依靠了很多以前的积累，苏州、无锡、宁波、杭州等地的演出都免了场租费。

　　上海一直被誉为“海纳百川”的国际化大都市，在文化消费上是大家都比较看重的“戏码头”，如何利用好这座城市的文化概念和文化容量，我觉得是一个很值得下功夫去研究的课题。

　　本报记者  王剑虹