售楼没有技巧，唯有真诚

　　□吴申 

　　金地艺华年置业顾问 

　　从业时间：9年 

　　年收入：15万元  

　　在销售岗位摸爬滚打了9年，谈起销售心得，“我所接待的每组客户，都把他们当做家人，真诚地聆听需求，真诚地为他们建议。”吴申觉得售楼没有技巧可言，最关键的就是“真诚”，“一般我接待的客户，来售楼处1-2次就能下定买房了。”

　　说到项目，吴申打开了话匣。“我们艺华年的90平方米精装电梯公寓很受市场欢迎，大部分来选购的客户都是刚需，有航头本地的，也有市区过来的……”面对今年的目标，吴申表示：“没想过具体指标，只要认真卖好每套房、真心服务每位客户，我相信会有回报。”

　　只有结果才能证明自己

　　□刘瑜

　　绿城·玉兰花园置业顾问

　　从业时间：2年

　　“因为没有经历过楼市从大起到大落的过程，我来到玉兰花园的时候市场的形势就不太好，我看见的只是慢慢变好的一个过程，但我觉得，市场会越来越好。”刘瑜的开场白很直接。

　　刘瑜跟我讲，这几乎是一份全年都充满着挑战的工作，为了赢，只有不停的努力工作。一个月四周，第一周没有开单，第二周就不能休息，以此类推。比如到了月底，业绩只领先别人几百万元，就会特别恐慌，没有安全感。因为可能别人一个单子签下来，你就成了最后一名。

　　希望房价不要跌

　　□陆奇峰

　　万科海上传奇置业顾问

　　从业时间：1年

　　年收入：15万元左右

　　去年一年的业绩都集中在了三月小阳春和年末的楼市回暖。在年中较平淡的几个月，基本上只能拿到两千多的底薪，所幸的是，最终还是完成了自己的收入目标。

　　作为新人，陆奇峰显得既有冲劲又务实。他希望房价不要下跌，“购房者的心理状态是买涨不买跌，房价一直涨，人们都会追着买。但是房价下跌，购房者的观望情绪反倒增加，看是不是可以跌的更低。”

　　对于今年市场走向，陆奇峰说，应该变化不大，应该会呈现一个稳中有升的趋势。

　　来沪卖房信心十足

　　□黄琼

　　慧芝湖花园售楼员

　　从业时间：8年

　　年收入：15万元

　　28岁的黄琼去年9月刚刚从东莞回上海，离开了工作7年的公司和同事。现在每天早起开近半小时车上班，这样的距离在东莞够发车补了，在上海却不算什么。从前的老客户流失了，新的有待建立。可她对未来却充满信心。

　　自信当然是有原因的。这个月12日黄琼所在的项目小开盘，卖出十几套其中4套是她的业绩，得了第一。她说销售秘诀最关键就是“沟通”。上海的顾客和广东的不同，她需要做的不再是引导而更多是倾听，通过沟通交流，了解他们的真实需求。

　　因人而异制定营销方案

　　□张骋

　　中环名品公馆售楼员

　　从业时间：4年

　　年收入：18万元

　　与大多售楼员闲淡的上半年不同，张聘整个2012年都很忙碌。去年3月份他刚到中环名品公馆时，正赶上开盘促销，卖得很好，他一人就卖出了五六十套，年收入比2011年翻了1倍。

　　张骋表示，虽然售楼员不能决定公司的营销方式，但是现在公司领导层在制定营销策略时会咨询一线的他们。在与顾客的接触中，他注意到改善性的顾客最关心房屋质量和面积，重视质价比；而刚需购房者则更注重性价比，价格必须合适。

　　做这行最忌挑客户

　　□曹海娟

　　中华企业两河流域置业顾问

　　从业时间：5年

　　年收入：20万元

　　作为金牌销售，曹海娟有自己的一套方法。“做这一行最忌讳挑客户，有可能早市买菜的阿姨也会进来看看，每一个上门来的客户，都有潜在的购房需求，她都会尽心尽力的帮助他们。即使最后客人因为价格的原因或者政策的原因没有买，也要让他觉得这个房子是好的，没有买到手是一种遗憾。”

　　曹海娟称，为了找到更多客户，公司给了一线员工大力支持。比如拨出专项营销费用，这一部分钱归一线销售人员自由支配，用于开展各种拓展工作。

　　销售最讲团队合作

　　□曹洪

　　公馆1088售楼员

　　从业时间：10年

　　今年是曹洪在地产行业工作的第十个年头，2003年入行的她在地产代理公司和房企内部都工作过，卖过商铺也卖住宅楼，既做行政又能销售。她认为房产销售最讲求团队合作，销售负责把楼卖出去，行政则负责和客户、银行、交易中心等多个部门的售后工作，整个流程缺了谁都不行。

　　曹洪现在卖的住宅楼开盘已经2年了，去年她基本都在做收尾的工作。这次项目主推80-90平米的两房，正是有刚性需求的新上海人的最爱。因为小区靠近复旦同济等名校，很多老师来买房，曹洪面带骄傲地说，我们这里还住院士呢。

　　2013年一定会好

　　□郑吉军

　　保利叶之林置业顾问

　　从业时间：5年

　　年收入：10万元

　　郑吉军是一个言谈谨慎的人，但是并这不妨碍他笃定的相信，2013年的楼市一定会好。

　　郑吉军的信心并非没有原因。抛开政策的宽紧不说，作为房产交易市场的第一线，郑吉军切实的感受到了楼市的回暖。“去年的开年销售成绩就比较好，到了年底的楼市翘尾，一直都处在较热的状态。”

　　包括从2013年的第一个月来看，项目的去化程度也在加快。这些市场传来的信号或许暗示着，寒冷的冬天将要过去了。

　　行业不存在暴利

　　□刘承

　　合生前滩一号售楼员

　　从业时间：13年

　　年收入：15万元

　　刘承的2012年不是那么忙。去年上半年，他在杨浦卖了1年多的楼盘收尾，直到12月调入前滩的新开楼盘。作为销售员，除了开盘后的售楼工作，前期和收尾也很重要，去年他主要就做这些。

　　自2001年入行，今年已经是刘承做房产销售的第十三个年头。回顾早年楼市，刘承认为相比08、09年时的鼎盛，近年，房屋成交量确实不高，但由于房价的成倍增长，收入变化其实并不很大。不同于新闻里拿500万元奖金的销售，他身边并没有这样高收入的人，行业内并不存在外界所想象的暴利。

　　心态平和很重要

　　□王守巧

　　莫奈庄园置业顾问

　　从业时间：7年

　　年收入：20万元以上

　　“去年，客户的观望情绪很强，想买的人不敢贸然出手。”王守巧说，卖别墅的周期很长，有时候一个月两个月才能拿下一个客户，特别考验人的心理素质。谈到她自己独特的销售技巧，她说，“我是一个心态很平和的人，没有什么独特的方法，只有切实地帮客户着想，解决客户的每一个疑问，让客户感觉到你的诚意。”　　

　　采访间，售楼处的音乐放完了，王守巧第一时间重新放上音乐。她笑着说，我们把售楼处当做自己的家，专注做好每一个细节。

　　市场将是一个向上的趋势

　　□丁凯

　　恒盛豪庭置业顾问

　　从业时间：6年

　　年收入：10万元

　　金牌销售丁凯大学毕业进公司的第二年业绩就达到1.5亿元，目前已经是手下有9人的小组长。除了市场好，他进取的性格不可忽视。

　　“房子永远有的卖，业绩好不好主要还是靠自己。”笔者问到楼市不好该如何应对时，丁凯这样回答。在目前自己的销售小组里，丁凯鼓励组员独立争取客户，并根据组员自身特点，适时地给予意见和帮助。

　　诚如丁凯所说，他的整个2012年一直没闲过。4月份完成了2011年的老项目清尾，紧接着，他就去了公司另一个热销项目，现在所在的恒盛豪庭是他去年10月份刚刚加入的，正赶上11、12月的市场回暖，再得一年金牌销售。

　　对于今年的市场，丁凯表示，市场波动是正常的，他相信未来将是一个向上的趋势。