汇付天下成立7年，交易额从数亿元发展到过万亿元，在基数日益庞大的近两年仍保持翻番增长。总裁周晔认为，汇付天下的成长基因就是不断创新，走差异化竞争之路。把金融服务深入到城市的毛细血管，不遗余力挖掘小微商户，是未来发展的一片蓝海。 

　　从“傍大款”到“亲草根”

　　2011年，汇付天下拿到央行颁发的首批支付牌照，而且是全业务牌照，不仅能做线上支付，还可做线下收单等业务。面对更广阔的市场空间，周晔决定及时调整战略。

　　汇付天下成立最初4年，通过“傍大款”迅速发展。航空领域从东航、南航、国航等大户入手；基金公司搞定华夏、易方达、南方等。至今仍牢牢占据航空领域支付50%的市场份额，在基金领域汇付天下也一枝独秀。

　　发展线下业务，周晔意识到没有“大款”可以靠。“上海等一线城市的POS机等终端消费结算基本被银联、各家银行等传统金融行业覆盖，与其在红海中厮杀，不如另辟蹊径。传统金融机构其实只服务了20%的‘高富帅’客户，80%的‘吊丝’被忽略了。”他认为，中国约有1100万家注册小企业，还有6000万个体工商户，在流通领域赚小钱的“草根”，才是汇付天下开辟市场的突破点。

　　“服务小微企业，口号喊得很响，但真正做起来，很难。主要是因为小微企业太分散，服务成本高，操作不规范，财务报表、抵押、担保都没有。我们必须重新设计流程，创新服务模式，为他们提供金融支付和增值服务。这是传统金融机构不屑于做、也很难突破的领域。” 

　　让“小微”服务“小微”

　　可是，到哪里把藏在犄角旮旯的小商户挖掘出来，激活他们的金融需求？

　　周晔的方法是，用“小微”服务“小微”，先组织、培训一群“扫街”团队，一家家去敲开卷帘门后的商户，用细致入微的水磨功夫，把他们吸引到汇付天下的平台中。

　　去年，汇付天下在全国发展了500个代理服务商团队，共2万多人。由他们负责挖掘商户，了解需求，上门安装终端机。

　　怎么让2万多人统一在汇付天下的指挥棒下？秘诀是搭建互联网服务平台。比如，乌鲁木齐有一个商户被服务商挖掘出来后，汇付天下在平台上提供了标准合同，商户提交身份、信用信息，后台系统根据与工商、公安联网获取的信息来判断真伪，评定信用等级。验证后与商户签约，并派单给POS机的生产厂商，最后快递给商户，由服务商上门安装。

　　“互联网服务平台能有效打破地域、规模等限制，让金融支付‘走基层’。销售、签约、运营、结算、装机等，所有环节都围绕这个平台工作。我们把支付行业做得像制造业一样。每个人的工作时间在平台上都是经过精心计算的，跟流水线一样操作，要做得非常精细。”

　　正是这种精细，汇付天下将一般5至7天的POS收单服务周期缩短至1天。除了服务效率，平台还严格控制风险，城镇乡各级代理人与合作伙伴都被纳入风控体系。每个商户一天结算了多少，资金有没有到位，哪些可能有风险，平台上都能看到。 

　　创新产品让服务更贴肉

　　“中小微商户的金融需求其实很强烈。把他们吸引到平台里，我们就能开发多种产品。虽然单个商户收益不高，但这是一个巨大的群体，我们很容易做出规模效益。”

　　周晔举例说，有一家小商户每月刷卡流水约十万元，要在银行活期存半个月才会拿出去进货，而活期存款的收益微乎其微。针对这种情况，汇付天下开发了一款“生利宝”产品，商户可以把每天的刷卡消费及时转进去，要进货时，只需提前一天简单操作，就可随时使用资金。一个月下来，商户可以多五六百元收入。

　　小微商户资金紧张怎么办？和汇付天下合作6个月以上的客户，只要符合条件，可借助汇付天下向银行申请一定金额的信用贷款。“我们可从后台观察到商户进账的情况，从刷卡和现金的比例中计算出业务量和收益率。以交易为基础的信用，能实时了解商户是否有销售或流动性问题，这比以抵押为基础的信用更优越，银行可根据这些数据向商户提供贷款。”

　　第三方支付已进入微利时代，周晔觉得，拼价格、拼市场都不是出路，企业持续发展的动力唯有创新，小微金融将是汇付天下深耕的沃土。　　本报记者　叶薇