价差:

　　“刚需”的门槛

　　《新民楼市》: 

　　今年来，上海不少项目都调整了价格，为什么有些项目成交放量，有些项目却市场业绩平平?

　　许仰东: 

　　降价与价差是两个概念。我注意到上海有些个案，自今年来已调整了多次价格，每次也有5～10%降价幅度，几次价格调整先后下降了20%以上，但每次都仍是市场反应平平。对刚需客来说，小幅频降在逐步消化心理感受，反而会期待你可能出现的更低价格。这种简单降价的方式，不是撬动刚需客的购房动力!

　　《新民楼市》:那么，您指的价差是什么?

　　许仰东: 

　　降价，仅仅只是价格指向，是指房价在下行的趋势。是指阶段性的落差，是能让刚需客感受到的即时的价格差异，或者说只有在这时段可能出现的客户真实的价格获利。比如说，中环名品公馆上月对二房刚需客一步到位的70—100万元的阶段性价差，降幅达近30%，正是这种即时、真实的价差，才使这一物业在不到一月中实现了160套左右成交量，这值得市场关注。

　　《新民楼市》:要赢得刚需客的认可，价差是否是个门槛?

　　许仰东: 

　　价差，确实是刚需客的门槛。至少在今年的上半年市场中，在以价换市的大背景下，刚需客是甲方，开发商是乙方，目前市场有效供给和有效需求完全不均衡的背景下，要抓住刚需，需要有一步到位20%的即时价差。当然，这对老盘是种痛苦的选择。

　　性价:

　　“刚需”的核心

　　《新民楼市》: 

　　上月，也有高达近20%降价的楼盘推出后成交惨淡，不少开发商怕即使降价仍无效果，您是怎么看待这种情况的? 

　　Q

　　许仰东: 

　　我说降价或价差是个门槛，但还不是热销的必然。吸引刚需客的，还有一个非常重要的因素，是指物业真实的性价比。这与股票的市盈率有相似之处。性价比是个综合体现，有时刚需客会因为某种显像性价比元素所吸引。 

　　比如中环名品公馆是物业现场的品质感，在比海珀·旭晖是因为实物房的感受及旭晖滨江的未来想象，这两个个案在上海三月楼市吸引刚需客的层面不同，但其根本动因是价差背后驱动了真实性价比。

　　《新民楼市》: 

　　您阐述性价比是刚需客的核心，是否在提示要用理性的方式面对客户?

　　许仰东: 

　　正是这个意思。开发商现在应该从传统的方式上走出来，从舍弃和得到中综合对待目前非常严峻的市场，对待从未有过如此理性的客户，珍惜现有市场上容量不多的刚需客户。要放弃幻想。我说的放弃幻想，是指用虚拟降价吸引客户，不具备真实性价比的价格策略。

　　产品:

　　“刚需”的食欲

　　Q 

　　《新民楼市》: 

　　作为市场专家，您认为什么样的产品是近期刚需客最欢迎的产品?

　　许仰东: 

　　我们不能把刚需客定义在一个层面，但从限货限购的大背景，我只能以主流刚需客所定义的中低价高来解析刚需客的产品类型。 

　　关注中低价刚需客这个层面，就应该落到每套在80—100平方米的二房及小三房范围。但产品设计到销售是有周期性的，针对刚需客的“食欲”，开发商应该在选择这一面积段的产品“错位”上市。上半年吃啥先抓刚需客，让满足这一“食欲”产品先行上市，个别对待，平衡资金。

　　《新民楼市》:

　　那么，您是否发现有满足刚需客“食欲”的产品，可以提示刚需客关注的?

　　许仰东: 

　　有。有些项目完全符合目前上海刚需客户需求，但仍没被市场发现的确实不少。我举一个例子，值得上海刚需客去关注。 

　　比如说南北高架沿线的明园·涵翠苑，我去看过几次，在南北高架主轴线上，这个项目目前可供的二房和小三房面积在90平方米左右，单价折后才每平方米约2.8万元，总价不到300万元，换句话说，刚需客只需支付80万元左右首付，就可以拥有市区一套二房或小三房的小区类新房，这个项目既有性价比，又处在辐射上海核心区那么便捷的地理优势，应该是不可多得的留在市中心的低成本购买物业，但上海很多刚需客户却并不知晓。

　　《新民楼市》:

　　您是否想说明，好多刚需用房的信息不对称?

　　许仰东: 

　　是这样。所以我认为《新民晚报》房地产事业部举办这次刚需研讨会非常必要。 

　　目前由于上海楼市产品容量大，关于刚需供求的信息依旧不对称。像明园·涵翠苑项目，一要开发商要敢于宣传让更多人去了解，二要媒体也要下功夫去选择优秀刚需推荐给市场。 

　　时下，开发商资金紧，愿意降价受益于用户，对于刚需客来说也是千载难逢的购房机会，如果媒体发挥更好的作用，对买卖双方、对上海楼市，做好“刚需”文章，应该是件大好事!