26.加盟制实现了网络的扩张

　　赖梅松也借钱给别人，尤其是做中通后，有许多网点都借过他的钱，蓝柏喜想买辆面包车没钱，他借给了5万元；李鑫没有一个自己的网点，赖梅松就主动提出借给他50万元，让他把网点买下来。赖梅松说：“我有一种习惯，人家向我借钱，我认为可以借的都会借，而且借出去后不会去讨。这个就是信任的基础。你不还给我，一是以后你不好意思再开口；二是你再开口，我也不可能借给你。我爸爸就是这样人。我就认为信任很重要。”歌舞人若不讲究仁、义、礼、智、信，没有借钱的人讲仁义，欠债的人讲信用，也就没有“三通一达”。

　　在中通的初期没有什么新的举措，顺着申通的路子一路走来。他们以加盟制实现了网络的快速扩张。加盟制是桐庐农民快递的法宝，倘若没有加盟制也就不会有“三通一达”了。对快递公司来说，与其说经营企业，不如说经营网络平台。网络不仅决定了快递公司的规模和实力，也决定其生死存亡。西方的私营快递大都是直营的，而直营快递的网络是用钱砸出来的，比如联邦快递，他们创建时投以巨资，除购买飞机之外，网络建设是其重要的投向。

　　歌舞乡的农民都是穷人。赖梅松在歌舞算是有钱人，在某一时间节点还称得上首富，也不过有700万元，即便倾囊投在快递上也建不了多少网点。聂腾飞创办盛彤时，投资区区3万元，仅凭一己之力是无论如何也建不起网络。

　　聂腾飞的网络是根据客户的需求一点点铺开的，先是同城快递，立足杭州，后建了上海、宁波、慈溪、常州等网点，这些是直营的。他自己负责杭州，女友的哥哥陈德军负责上海，父母和弟弟负责宁波与慈溪，叔叔负责常州。对快递来说，没有规模就没有效益，可是他已没能力再建其他网点了。没钱人自有没钱人的思路，农民有着农民的韬略，他们想到农村的联产承包制和土地租赁制，愣是把不属于自己的区域像荒山和土地似的承包和租赁了出去，让加盟者和承包者自己在承包的地盘打桩，开荒，播种，收获。

　　对聂腾飞来说，面临的最大难题是加盟商和承包商将贵重快件卷走怎么办？这些人必须要可靠，而且绝对可靠。谁绝对可靠？亲朋好友、邻里同乡。可是，对加盟商和承包商来说，盛彤既没实力又没名气，凭啥加盟和承包那虚无缥缈的、并不属于盛彤的区域？万一把钱投进去，网点建起来了，总部关门了，投进的真金白银不就打了水漂？凭的是信任。

　　谁会信任刚20岁出头的、个头仅有1.65米的聂腾飞？还是亲戚、朋友、老乡和同学——熟人社会。这些人是不会做出格事的，倘若携件潜逃，将没法回村见父老乡亲，没脸进宗祠和祭祖，这是比任何刑罚都重的，这是没人敢触碰的律例。在聂腾飞和陈德军的呼唤下，夏塘村、子胥村的父老乡亲纷纷借钱筹款，呼朋唤友，抱团走出大山，到城市去，到省城去，到有钱的地方去，做加盟，去承包，当老板，建网点……葛建纲说，他们颠覆了人们对桐庐人的看法：“桐庐人是不愿意离开家乡的，他们看不到桐君山就要哭的。”

　　申通的加盟与承包费很低，农民只要象征性地交点钱，在城里租间房子，安部电话，买几辆自行车，这个网点也就OK了。产生业务后，每做一单向总部交1元或1.5元的面单费，再除运费之外就是他们的利润了。他们像一棵棵榕树，根须不断地在城市延伸、繁衍。他们在地级市站稳脚跟后就向区县发展，在区里站稳脚跟就向各个街道扩张，建起了二级、三级网点。盛彤快递的网络像歌舞乡天尊岩的茶树枝叶渐渐茂密，叶芽越来越多……

　　“抱团扎堆发展”是浙江农民文化的一大特点，也是弱势群体想做大做强，快速发展的必要抉择。这一文化特点不仅使得浙江的“块状特色经济”发达，也带来了成本与价格上的竞争力。这些从大山走出去的村民四海为家，白天像辛勤的蜜蜂似的四处奔波，晚上几人或十几人挤在一个房间；他们不怕吃苦，为赚10元钱，肯骑着自行车往返四五十公里；他们不在意分内分外，不管多重的件，客户想放在哪儿，他们就给搬到哪儿；他们小心谨慎，即便吃了亏也不跟客户发生冲突；他们淳朴实在，容易得到客户的信任。