成也加盟，败也加盟

　　早年申通和顺丰能够快速崛起，都受益于“加盟模式”。

　　聂腾飞意外去世后，接手申通的陈德军，开创了一种网点承包制度。快递员向总部缴纳一定的保证金之后，就可以承包一个网点，这个区域里面的所有业务和盈亏都归他自己负责。除了上缴给总部的中转费、面单费（面单即快递单），剩下的收益都是自己的。在自成一个小王国、自己做老板的诱惑下，桐庐的乡亲们纷纷呼亲唤友，跟着申通推向全国。徐勇把这种模式称之为农村出身的老板对“农村土地承包责任制”的模仿。这既能迅速扩张，又能减少资金压力、分散风险。

　　无独有偶。王卫以顺德为起点，将触角向外延伸之时，也采用了类似的合作代理方式。哪里有市场，他就把网络延伸到哪里。每建一个点，就注册一个新公司，分公司归当地加盟商所有。一直到2002年，顺丰在全国已经拥有了180多个网点，但却没有总部，只有一大批广州顺丰、中山顺丰这样的地方公司。

　　那个时候快递业务需求旺盛，市场推广非常好做，配合简单承包的方式，顺丰开始在全国高速扩张。到了90年代末，国内的快递业务在顺丰总体收入中的比例已经增加到了近40%。

　　但加盟的问题，也很快显露出来。加盟商们各自为政，甚至在货运中夹带私货，私自延揽业务。

　　2000年以后，王卫开始了一场“重新定义顺丰”的运动。他决定转型直营，废除加盟模式。

　　这是一种砸加盟商饭碗的事，不配合还是小事，向王卫施加某种武力威胁，也不会让人意外，所以那个时候会传出王卫被香港黑社会追杀的消息。

　　但王卫这个人，对于他认准的事情，有股说一不二的强硬。2002年，顺丰总部成立。到了2008年，顺丰终于理顺了跟加盟商的关系，实现了完全自营。

　　面对加盟商的“诸侯割据”之势，桐庐帮也不是没有想过将权力上收。但最终还是没能实现转型。

　　“首先是资金压力。扩张需要资金，但自营的话需要的自有资金量很大。其次，如果改为直营，扩张比较慢，会丢掉市场份额。所以‘三通一达’和顺丰不同的选择，来自它们的着眼点不同。‘三通一达’希望有更多的市场份额，而顺丰希望对客户有很好的服务，提高客户的满意度。”

　　加盟模式带来的速度和弊端都显而易见。暴力拆件、信息泄露等问题频发。

　　根据国家邮政局公布的《2017年1月主要快递企业有效申诉（确定企业责任的）率表》，申通快递的有效投诉率是30.57%，相比2016年1月上升了15%。其中，延误占到9.12%，丢失损毁占到11.28%，投递服务占到10.32%。圆通快递的有效投诉率是13.01%，中通快递是6.94%，韵达是6.04%，这几家都是加盟模式。而顺丰只有2.43%。

　　今年春节后，快递员纷纷转行外卖平台，以圆通为代表的快递大量积压，引发了全社会的关注。

　　做加法，还是做减法？

　　除了加盟模式，桐庐帮和顺丰最初在快递业务的定位上也是相同，都做的是商务快递。但后面它们面对电商的诱惑，各自做出了不同的选择。“顺丰重点发展商务市场，‘三通一达’则是电商市场为主。”徐勇表示。

　　熟悉电商行业的人都知道，淘宝早年能崛起，离不开桐庐帮打通的 “最后一公里”。

　　此前快递企业以商务件为主，快递员只跑写字楼。与电商的合作，给“三通一达”带来了巨大的业务量，网购件逐渐成为“三通一达”的主营业务，快递员的身影开始频繁地出现在小区里。如今来自淘宝的业务在这四家公司能占到60%-80%。

　　桐庐帮对电商是爱恨交加。

　　桐庐之所以能够占据快递行业的半壁江山，很重要的，是抓住了电商给它们带来的机遇。“淘宝兴起后，桐庐帮把价格降低，主动进入淘宝市场。因为当时的网购市场，对快递价格是接受不了的，那时是二三十元左右一个件（最早快递价格是一个件五六十元，甚至100多元），后来降到10元。”徐勇回忆说。

　　但电商挟量以令桐庐，逼迫它们不断竞相降价，却导致“三通一达”深陷价格战的泥淖。为了抢量，不降价是等死，降价是找死。

　　而顺丰面对各种商机的诱惑，选择了做减法。

　　五六元的同城低端不做，与四大国际快递（UPS、TNT、FedEx、DHL）重叠的高端不做，只深耕剩下的中端客户。只做快递，只做小件，不做重货。

　　顺丰的特立独行，也跟王卫做一件事情就要把它做透的风格直接相关。他认为“很多事情不是我们想象的那么简单。可以说，即使是快递我们都未必做到了百分百的深入程度，何况其他”。他是以宁可牺牲开拓市场的速度，也要把精力花在维护和提升服务上。

　　为了保持增长速度，跟行业普遍降价相比，王卫他反其道而行之，采用了提价的方式。2003年之后，顺丰把年增长幅度压在50%以下，但同期顺丰500克次日达的价格从15元提高到了20元。

　　在很多人看来，提价是一种大冒险、自杀行为。2015年，圆通收入121亿，发送了30.3亿件快递，平均一件不到4元。而顺丰的平均单价超过28元。

　　但事实证明，中国已经发展到了为了优质服务，可以承受更高价格的阶段。如今对于选择顺丰的人而言，其统一的制服、人工服务台、规范统一的报价、人手一个终端扫码设备等等，都意味着省心二字。

　　王卫的另一个大冒险，是买飞机。从商业逻辑看，这又是一个提高核心竞争力、拉大行业差距的经典案例。

　　早在2003年，顺丰便在航空运价大跌之际，凭借包机和租赁客机腹舱资源的“轻资产”运营方式，在业内树立起“快”的品牌优势。2009年，顺丰成立航空公司，购买了两架货机，成为第一家拥有自己飞机的民营快递企业，让异地次日到达成为现实。截至2015年底，顺丰旗下已经拥有全货机45架，其中自有货运飞机30架。不仅买飞机，顺丰还自建机场。2016年4月6日，民航局正式同意将湖北鄂州燕矶作为顺丰机场的推荐场址。

　　圆通快递的创始人喻渭蛟曾经说过：“没有自己的货机，谈不上真正的快递。”而他第一次购买飞机，已经是在顺丰的六年之后。正是航空运输，加上直营模式、高端定位，成为顺丰高品质服务的三大保证，让顺丰从此进入了快速发展期。2010年，顺丰的销售额已经达到130亿人民币，仅次于EMS，占全国约20%的市场份额，远超“四通一达”。它拥有8万名员工，年平均增长率50%，利润率30%。