19.西方人的思路

　　默涵向两位前辈汇报这次出去的经过。默涵这次沿着长江向西推销，一路上他一个码头一个码头走访。他很快发现一个现象，但凡长江边上大点的城市，东洋人都已经涉足。于是他离开长江边，到安徽淮北内地推销，想不到那里销路极好。开始，他直接找店家，但是他很快发现这样一家一家走，点铺得很多，数目却不大，按照这样走下去，他的精力实在有限。后来他每到一个地方，就找一家规模大，有信誉的商家，让他们承担该地方自来火总经销。这一招真好，一些商家见上海厂家上门请他们担任总销售，自然高兴。于是默涵与他们签订合同的时候，提出要支付少量定金，这才有了这1000多两银票。

　　天敏说默涵啊，侬这种推销手段用的是西方人的思路，现在欧洲盛行的网点销售法就是这样的，这种办法，侬是咋想到的。默涵羞赧笑笑：天敏叔说得对，我就是在一本西洋人的书上看到的，试一试还有用场。天敏说：好啊，咱默涵能够把别人的东西为我所用，真是后生可畏啊。天敏告诉默涵，其实这种推销法还可以做得更好，你可以在相对较集中的道府州所在城里设立总经销，而后，在下面县城设立二级经销点，再发送到各个销售点，形成三级销售网。默涵说这个办法好，我要好好设计一下，下次出去试试。

　　见默涵事情做得这么出色，承德心里实在喜欢，他觉得自己没有看错人，默涵到上海才几个月，已经为自己的事业立下汗马功劳，这个后生做事认真仔细，又有头脑，以后可以承担大任。天敏也看出默涵是个可造之材，但是还需要加强学习，多看一些国外的书。天敏问默涵英语咋样，默涵说，可以看一些简单的文字。天敏说那不行，侬要学好英语，能够直接读外国人的书。他建议默涵参加英语补习夜学堂，把英语补上去。“假使侬肯学，有空我也可以教教侬。”天敏诚恳说。默涵大喜，表示一定不辜负前辈期望，把英语学好。

　　承德决定给默涵重奖，他与天敏商量，给默涵100大洋奖励。不料，默涵无论如何不肯收这笔钱，他说德叔您把我带到上海来已经帮我大忙了，而且您给我开支5块大洋的月资已经很高了，做这桩事体本来就是我的分内事，您再这样奖励我实在受不起。

　　承德和天敏再三劝说，默涵就是不肯收。承德实在感动，于是马上吩咐账房，这100块大洋现在先存在账房里，从上个月起，默涵月薪升到20大洋。职务也由跑街升任为襄理，协助天敏总揽火柴厂销售业务。

　　拿着一大叠订单，承德感触万分，如果早些想到这个思路，他现在就不会那么被动了。现在，离还贷款的时间还有不到4个月，就是赶紧努力，到时候也凑不够还款数目。他与天敏商量，天敏说，我已经仔细测算了，假使一切都顺利，我估计缺口也就是三四万两，我觉得还有潜力可以挖掘，从现在起，工厂一天都不停产，给工人多加些薪金，这么一算，或许又可以增加上万银两。剩下近两万银两，阿拉可以再想想办法，实在不行的话，侬把几家五金号抵押出去，估计可以借贷五千两，我这里也有些银两，可以拿出五千两，这样算来，阿拉最终缺口才一万两，想想办法，我觉得有希望。听天敏这么一算，承德觉得申甬火柴厂有救了。他默默在心里盘算了一下，找约翰借些钱，或许可以有一万两，再不行，还有阿祥那帮沙船朋友，向他们借几千两也许没有问题。承德知道，这几个月，阿祥他们轮船生意不错，每个月有几千元收账。

　　淑贞决定回乡下去。那天承德在万国码头送淑贞娘俩，看着淑贞和老二建明消失在黑漆漆的船舱口时，他心里涌上一阵内疚。娘儿几个到上海好几个月，他没有好好陪她们玩玩。那段时间，为了应对火柴厂危机，他每天起早贪黑，全身心投入到事情处理上。其实，他心里很想陪同淑贞她们，带她们到城隍庙去玩玩。那天晚上，承德与淑贞商量孩子留不留上海的事，承德说，建刚已经在上海敬业书院插班读书了，他就留在上海。至于那两个小的，还是问问他们愿不愿留。建明说要跟阿姆回到乡下去，建萍却愿意留在上海。现在，建萍已经进入了一家外国人办的幼稚园，她觉得在上海开心，不愿意回乡下。于是，他们三个儿女，两个留上海，老二跟母亲回乡下。