这些草根用户除了有购物需求，也有娱乐需求，9158填补的则是这一块空白，傅政军认为，9158走的是屌丝+移动交友+视频的“秀场”模式，所谓“秀场”模式，就是将线下的“夜总会”模式搬到线上。与线下KTV一样，当用户来到9158，交纳一定费用后就可以进入房间看到女士表演。如果这些女士的表演足够有吸引力，男草根用户们还愿意购买“虚拟礼品”献上殷勤。 

　　之前有媒体报道，借助秀场模式，9158的年收入可能已经超过3亿元。 

　　事实上，不仅仅是这些非常低调的创业公司们在关注草根用户们，连互联网巨头们也开始打起了“草根经济”的牌子，比如，2013年，余额宝成为了互联网金融最热的关键词。截至2014年1月15日15点，余额宝规模已超过2500亿元，客户数超过4900万户，平均每个用户的投资额度不过5000元左右。 

　　支撑草根经济规模继续扩大的因素还包括他们收入的持续增长。

　　就在张小玮接受记者采访的同一天，国家统计局发布了城乡居民收入报告。这份权威报告显示，2013年农民工月均收入2609元，同比增长13.9%。而在张小玮刚刚创业时的2007年，农民工的月收入仅为1200元左右，这个数据来源于复旦大学产业发展研究中心等机构联合发布的《2007中国农民工（蓝领）报告》。 

　　颇为巧合的是，买卖宝年销售额的增长曲线和农民工收入的增长曲线基本上呈现类似的趋势。 

　　草根商户在成长

　　在电子商务的信息流、资金流、物流三大关键流程里，买卖宝都有自己独特的做法。比如，在资金流方面，城市主流的网购人群里，他们能够熟练地使用网上银行和在线支付，正因此，他们可以选择在线付款。而买卖宝的顾客则完全不同，首先，在手机上，在线支付和网上银行的支付相比PC端，使用起来不够流畅，而他们并没有养成这种习惯。此外，他们可能相当谨慎，更愿意货到付款。张小玮告诉记者，目前，买卖宝的顾客中，选择货到付款的比例仍然高达95%以上。 

　　买卖宝选择的物流合作伙伴也和京东、淘宝不同。由于他们的客户群通常远离城市中心地带，这意味着配送成本将大幅提高，而且必须采取货到付款的方式，意味着买卖宝必须承担更高的物流成本，“淘宝小卖家的物流成本是7～10元，我们的至少翻倍，”张小玮说。 

　　不过，这一状况有所改变，过去，在买卖宝的客户中，广东省的占比份额较大，买卖宝优先在广东省建立了仓储。不过，由于货物都是从广东省分发出去，分散于其他各省的用户则大幅摊高了物流成本。而随着劳动密集型产业的内迁，目前买卖宝的顾客中，广东仍然占比最多，但是其份额则有所下降，紧随其后的则是四川，“用户在地区分布上更为均衡”。这让买卖宝可以在其他地方建立仓储设施，从而使物流成本得以降低。“2013年，这一块成本降低了40%”。张小玮有些兴奋地告诉记者。 

　　在信息流上，买卖宝选择了无线推广的手段。据买卖宝负责广告投放的李北金透露，过去几年，买卖宝在移动互联网广告的累计投入有5亿人民币左右，“我们认为有价值的媒体，会不遗余力地进行覆盖。” 

　　“从精英思维转换到草根思维，其实并没那么难，6个月足够了。”张小玮说。过去几年，买卖宝的增长迅速。从2008年至2012年，买卖宝的年销售额分别为1000万、4000万、近亿元、5亿、10亿。而2013年的销售额则为20亿左右。而由于在这一相对窄众领域内，买卖宝碰到的竞争对手比较少，其整体毛利率介于20%～30%。 

　　在2013年上半年接受采访时，张小玮透露，目前，买卖宝处于略微亏损的状态，整体市场费用（包括呼叫中心的成本）占去销售额的10%左右，物流占去销售额的20%左右。 

　　推倒的围墙

　　尽管买卖宝的年销售额增速凶猛。但是，随着智能手机的普及，买卖宝的投资人开始担心起来——过去，买卖宝的用户们之所以一次次在买卖宝购物，是因为他们并没有更多的选择。从行业来说，随着智能手机的普及，互联网巨头们加速在移动端布局；从用户端来说，过去在功能机上，买卖宝可能是新生代农民工们为数不多的购物选择之一，买卖宝的竞争优势在哪里？ 

　　张小玮看起来并不担心，他相信自己是最了解乡镇新生代购物需求的人。 

　　目前，买卖宝针对的用户群体，尚未完成从功能机到智能机的升级换代。数据显示，目前有两个多亿的QQ用户仍在用塞班系统的功能机，未来几年，功能机将被智能机替代。张小玮认为，既然他能了解这块用户，为什么不能卖给他们手机呢？因此，买卖宝也开始售卖智能手机。 

　　不过，在买卖宝推出的手机上，并没有内置买卖宝的APP。这与很多切入手机行业的互联网公司不同，张小玮说： “我研究了用户，每个手机用户真正使用的APP最多不会超过10个，我们冷静一下，买卖宝能不能成为那十分之一，如果不能成为，为什么要内置买卖宝的APP呢？！” 

　　随着BAT三巨头加剧在移动端布局，张小玮必须面临的问题之一，是在买卖宝身处的移动互联网，互联网巨头们越来越多。现在，腾讯成为了买卖宝的控股方。 

　　“当时我的想法是，买卖宝至少不要成为腾讯的对手。”张小玮说。他似乎非常乐观：“你怕有什么用呢？客观环境在变，消费者手中的产品在变，关键是你们能不能比他们进化更快。” 

　　张小玮说，那些草根用户们收入不断增长，消费不断升级的时候，其实对于买卖宝来说是一种“后发优势”，因为他们的消费水平一直滞后于城市人群。“那些服务城市人群的电子商务网站，他们走在前头，可能有一些试错，在我的用户消费升级的时候，前头的经验教训我都可以借鉴。” 

　　不过，尽管张小玮非常乐观，但是当所有第三方咨询公司在发布关于移动电商报告时，手机淘宝、手机京东都被和买卖宝列在了一起。在圆形的市场份额示意图上，很大一部分面积被手机淘宝和手机京东给分割了。 

　　围绕着草根用户的移动互联大战，才刚刚开始。

　　摘自《中国新闻周刊》2014年4期