按理说，几亿人口的养老市场，意味着巨大的需求和商机，为什么我们供给端的创新不给力呢？

　　问题的关键在于我们的养老产业还没做好准备，没有对老年人群体做细致的分析和调研，没有进行针对性地创新，更没有采取对路的销售方式。而对于开发老年人消费市场来说，后者更重要。

　　老年人消费三部曲，体验、信任和依赖。其中体验最重要，老年人更相信眼见为实，口口相传比硬广告管用。老年人消费很谨慎，对产品和服务质量要求苛刻。适老产品要想取得老年人消费群体的信任，就必须做好服务。而老年人一旦接受了、认准了某种产品或服务，就会产生依赖性，消费黏性比较大，忠诚度高。

　　三者合起来就是“谨慎+慢热+忠诚”。那么，现在谁能把这三方面都照顾得面面俱到呢？忽悠老年人买保健品的骗子。他们最能抓住老年人的消费心理了：先用免费讲座、免费赠送让老年人获得消费体验；然后连续几个星期甚至几个月不断和老年人增进感情，让老年人建立消费信任；最后，老年人产生了情感依赖，不断买那些没什么用处的保健品，谁劝都不听。

　　总之，养老产业的核心在服务。做不好这一点，正规厂家是干不过骗子的。（熊建 刊今日人民日报 本报有删节）