柑橘销售，如何突破“丰产不丰收”的瓶颈？记者踏访了崇明绿华镇，在路边，记者随机采访了摆摊零售的崇明绿华镇橘农施胜利，他却一点也不发愁：“我们家今年种了七八亩橘子，前些日子整单卖给了批发商，批发价每斤5毛，虽说单价比不上去年，但今年产量上去了，一合计，一亩地也能赚个两三千元。”

　　据绿华镇分管农业的副镇长曹俊介绍，绿华柑橘自10月下旬上市以来，目前上市期过半，销售量也过大半，未出现滞销现象。作为本市的柑橘之乡，该镇有柑橘种植面积2.3万亩，今年产量约6.4万吨。如何确保橘子丰产不滞销，绿华镇有实招。

　　找准市场定位

　　采访中曹俊告诉记者，绿华镇的柑橘主要销往苏北、山东和黑龙江等地，上海本地并不是销售主战场。“为何舍近求远卖橘子？”面对记者提问，曹俊解答道：“尽管崇明是上海橘子的最重要产区，然而和湖南、湖北、江西等全国橘子主产区相比，无论产量和品质都存在一定差距。”

　　绿华镇几十年的种植经验告诉橘农，最适宜该镇种植的便是目前的主打品种“宫川”，橘子中的中低端产品。品质决定价格，价格决定市场。“当湖南等全国主产区的橘子卖到每斤3元的价格时，我们必须找准好市场定位，接受1元左右的平均价格，并理性认识到‘崇明橘子的消费主群体在购买力略低的东北三省’这一事实。”

　　整合营销力量

　　找准了市场定位，还得帮助3000户橘农找好卖家。去年年初，镇上成立了上海绿华农业经纪合作社，并领到了全市首张农村经纪人专业合作社执照。合作社成立后，农村经纪人整编成了“正规军”，零散分布的营销力量得到有效整合，流通环节减少了，农产品实现了从田间到零售网点的直销形式，橘农的流通成本降低了，收入也间接提高了。橘农施胜利乐呵呵地告诉记者：“我们家的橘子‘一枪头’卖出去，就是经纪人小陈牵的线。”据介绍，去年，绿华镇90%的柑橘都是通过经纪人模式售出的。目前，绿华镇的柑橘销售已进入旺季，近来，每天都有超过百辆的货车在田间运载橘子。

　　首创冻干柑橘

　　在位于崇明岛中部的绿晟公司产品陈列室里，草莓、黄桃等冻干果蔬被装在一个个透明玻璃瓶中，颜色缤纷，而包装好的冻干果蔬成品更是披上了“卡通外衣”。总经理刘心云介绍说，这些冻干水果是专供迪士尼乐园的，其中，就有国内首创的冻干柑橘，原果就来自于绿华镇。

　　“制成冻干后的柑橘批发价格在2元一斤，价格比普通柑橘上升不少，也让柑橘的保存期更长。”曹俊说，目前崇明的冻干柑橘已经被一家国外公司相中，并进行了试探性销售，一旦打开市场，将对崇明的柑橘销售起到革命性的助推作用。

　　本报记者  朱全弟  特约通讯员  杜烨