2014年的金九银十，汽车销售真有那么苦不堪言？

　　降价也拼不出销量

　　“淡季不淡、旺季不旺”、“平淡年”是大多数经销商对2014年年景的评价，其中既包括市场炙手可热的德系品牌，也包括市场销量趋冷的日系品牌。

　　为了在销售旺季拉出一张较为完美的成绩单，经销商们都使出了“大幅让利”这一撒手锏。在豪华车市场，走量的宝马5系最高让利13.5万元、奥迪Q5最高让利8万元；在中高级车市场，日系品牌是降价主力军，广汽本田雅阁官方降价2万元、广汽丰田凯美瑞最高让利4.3万元、东风日产新天籁最高让利3.2万元，而最为凶猛的，则是北京现代的第八代索纳塔，最高优惠7万元；在A级车市场，东风本田新思域让利1万元、长安福特福克斯全系让利1.3万元、一汽丰田花冠最高让利3万元，连新晋小花旦雷凌，也有1.1万元的让利。进口车方面，有经销商喊出“车型最高让利12个点”。

　　但如此种种的“亏本销售”，在经销商看来，都没有得到销量火爆的回馈。“观望的人越来越多”、“来店量跟以前差不多，签单率却低很多，同比下降了20%”、“八月份卖80台，九月份也还是80台”。

　　而与此同时，4S店的库存却在稳步增加。有美系品牌经销商透露，目前的库存比大概是1：1.6，每个月都会有十几台车库存，库存期达到6个月，“领导压我们赶紧卖掉，因为这些车都是全款进货的，多一天的库存，就多产出一天的利息，如果让利能让资金周转起来，我们的压力就会小很多。”而有日系品牌经销商却透露，前几年一直畅销的某款SUV，单车型的库存比已经超过了1：5。

　　同城竞争太激烈

　　“汽车销售的竞争越来越激烈了，我们既要和竞争对手抢市场，又要和同品牌4S店抢销量”。

　　有经销商表示，上海市场的销售主力，是10万元至25万元之间的经济型轿车和中高级车，但这一区间仅合资品牌的主流车型就接近百款，某些豪华品牌车型价格下探后又分流了部分中高级车客户，自主品牌也凭借性价比优势吸引了很多经济型轿车的消费者。“已经看不出来哪个市场是一枝独秀，每个细分市场的竞争都很充分，即使是7座MPV，消费者也可以在10款车型里面精挑细选。”

　　与此同时，2010年的市场井喷，让很多投资者投入重金砸进汽车销售行业，这和主机厂扩大销售网络、抢占市场占有率的发展策略不谋而合，直接造成了新4S店的大批涌现。通常情况下，为了提升知名度，扩大客户保有量，新店都会进行让利促销，这直接引发了同品牌价格恶性竞争，慢慢发展后，会进一步摊薄老店的售后维修利润。

　　新政策引发观望

　　为何签单买车的人会减少？有经销商认为，这主要是最近颁发的汽车销售政策，让消费者更多地采取了观望态度。

　　10月1日起，国家工商总局正式停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商的备案工作，这被认为给原来一直游走在汽车销售灰色地带的非中规车，即业内俗称的“平行进口车”的进口合法化提供了依据。

　　伴随这一消息的，是“进口车降价15%-20%”，这直接导致了不少高端进口车潜在消费者的持币观望。当时有部分经销商认为，消费者不从4S店买车，但还是要到4S店做维修保养，损失点新车销售利润、增加售后维修保养利润，整体来说还是有盈利的。但直到现在，平行进口车怎么买，大家还是摸不着头脑，4S店即使9折销售新车，消费者还是不为所动，原先所设想的售后利润增长点也就无从谈起。

　　在上海地区，拍牌也左右着新车销售。据了解，目前新车上外地牌的省份已经远到贵州省，很多消费者不愿意去那么远的地方上牌，转而一门心思拍沪牌。但拍上海牌照已不是钱的问题，而是运气，有经销商表示，70%-80%的客户，就是因为牌照拍不到而一直不签单，严重影响了销量。

　　返利多少是未知数

　　也有经销商表示，售后利润并不如外界传言的那么丰厚，如果年底主机厂给的新车销售返利到位，目前账面的亏损都是能拉平的。但无论怎样，销量的低迷直接影响了4S店的利润，也影响了销售人员甚至是管理中高层的收入，带来了直接的消极情绪。

　　据了解，现在主机厂给的返利，并不是单纯以销量的完成作为依据，还包括店面布置的规范、服务的热情周到程度等。“返利综合考量分数的人为左右空间很大。如果大家销量都不好，主机厂为了给大家鼓劲，会在其他方面打高分，最后年终返利会好看很多。但如果有一两个月不提车，主机厂会认为4S店销售不积极，打底综合得分，最后年终返利会很少。有时候主机厂即使认为今年销量不太好，但去年经销商赚太多或者预测明年会有多款畅销新车，也还是会给微薄的年底返利。从今年的情况来看，一切皆有可能，具体看怎么谈了。”　　   姚琼